Kommunikation von Vertrauen

Spürbar-Tipp: Mit Vertrauen in die nächste Runde

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser – so lautet eine bekannte Redewendung, die angeblich der russische Politiker Lenin gerne geäußert hat. Für den politischen Alltag hieß das, nichts zu tun ohne sich vergewissert und alles geprüft zu haben. Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden.
Im beruflichen Alltag ist dies nicht immer möglich, denn sonst könnten Sie kaum Entscheidungen treffen. Wenn jede Idee, jeder Vorschlag, jede Entscheidung auf Herz und Nieren und bis ins letzte Detail geprüft werden würde, wären wir kaum handlungsfähig.

Dem deutschen Soziologen Niklas Luhmann zufolge ist Vertrauen gesellschaftlich notwendig: Es dient der Reduktion von Komplexität. Vertrauen unterstützt uns also bei der Bewältigung eines hoch anforderungsreichen Alltags. Es beschleunigt Entscheidungsprozesse und hilft, um zum Beispiel bei Präsentationen und in Gesprächen leichter zu überzeugen. Aber Vertrauen aufzubauen und zu gewinnen, ist nicht so leicht. Vertrauen will gespürt werden. Nur wie? Hier sind unsere drei wichtigsten Tipps:

1.    Zuhören

Überlegen Sie selbst einmal, wie viel Vertrauen Sie zu Menschen haben, die viel (über sich) erzählen, dabei bewerten und sehr meinungsstark sind. Möglicherweise stufen Sie sie als selbstbewusst ein, andererseits schafft eine zu egozentrische Gesprächsführung wenig Vertrauen. Deshalb ist Zuhören ein wichtiger Schlüssel zur Vertrauensbildung.

Zuhören heißt sich zurücknehmen, um Interesse zu signalisieren und dem anderen Raum zu geben. Auch bei Präsentationen empfehlen wir Ihnen: Weg von 45minütigen Monolog-Präsentationen hin zu interaktiven Präsentationen. Eröffnen Sie zum Beispiel mit Fragen an das Publikum, stellen Sie zwischendurch offene und rhetorische Fragen und lassen Fragen seitens des Publikums zu. Hören Sie Ihrem Publikum zu, lassen Sie es ausreden und wertschätzen deren Wortbeiträge. Mit solch einer zuhörenden Haltung legen Sie eine sehr gute Basis für den Vertrauensaufbau.

2.    Rapport

Rapport kommt aus dem Französischen und bedeutet wörtlich übersetzt so viel wie Beziehung/Verbindung. Es geht also darum, eine Beziehung herzustellen, die auf gegenseitigem Vertrauen basiert. Dabei spielt der Sympathiefaktor eine wichtige Rolle. Denn zu sympathischen Menschen haben wir schneller und mehr Vertrauen. Aus der Psychologie wissen wir, dass Menschen sich sympathischer und anziehender finden, wenn es Gemeinsamkeiten und Ähnlichkeiten gibt. Genau diese Erkenntnis ist das Fundament für den Rapport.

Sie können sich zum Beispiel verbal Ihrem Gesprächspartner anpassen, indem Sie ein ähnliches Sprachmuster nutzen, welches Sympathie weckt und Vertrauen schafft. Das können bestimmte Wörter sein, die Sie übernehmen. Ihr Kunde spricht immer wieder von unterschiedlichen Facetten: den Facetten der Digitalisierung, den Facetten des Marketings, den Facetten der Unternehmensführung. Dann sprechen Sie doch auch über die verschiedenen Facetten Ihres Angebotes. Oder Sie nehmen wahr, dass Ihr Gesprächspartner gerne viele denglische Wörter benutzt: Posten, Review, Kick-Off-Meeting, Benchmark, Deadline, Go live, Content, Sheets usw. Auch wenn Sie grundsätzlich keine Lust auf diese Sprachpirouette haben, versuchen Sie das Wortspielchen für den Zeitraum des Gespräches mitzumachen. Vielleicht stellen Sie auch fest, dass Ihr Gesprächspartner immer mal wieder auf private Themen ausweicht. Dann nutzen Sie diese Chance für ein bisschen Small Talk und reden kurz einmal über familiäre, kulturelle oder persönliche Themen.

Schaffen Sie verbale Ähnlichkeiten oder sogar Gemeinsamkeiten und die Chancen auf einen schnellen Vertrauensaufbau steigen. Ebenso können Sie auf der stimmlichen oder körpersprachlichen Ebene Rapport aufbauen, indem Sie sich zum Beispiel dem Sprechtempo oder der Sitzhaltung Ihres Publikums oder Ihres Gesprächspartners anpassen.

3.    Lächeln

Wenn wir über das Lächeln sprechen, schließen wir unmittelbar an das Vorherige an, denn: Ein echtes Lächeln weckt zum einen viel Sympathie. Zum anderen regen Sie die anderen zum Nachahmen an. Wir alle haben es schon oft erlebt, dass Lachen, Gähnen oder Betroffenheit ansteckend sind. Woran liegt das eigentlich?

In den 90er Jahren haben Forscher aus der Neurophysiologie und der Hirnforschung die sogenannten Spiegelneuronen entdeckt. Die sind spezielle Nervenzellen im Gehirn, die verantwortlich dafür sind, dass wir das Verhalten einer anderen Person spiegeln können. Nach aktuellen Stand der Wissenschaft sind sie nicht allein dafür verantwortlich, legen aber den Grundstein für die Fähigkeit, sich in andere hinzuversetzen und deren verhalten nachzuahmen. Wenn wir also wissen, dass Lächeln eine positive Brücke zum anderen baut und wir durch ein ehrlich gemeintes Lächeln das Lächeln des anderen provozieren können, ist dies eine Chance, weiteres Vertrauen aufzubauen.