Souveräne Gesprächsführung mit Fragetechniken

Fünf Fragetechniken, mit denen Sie schwierige Gesprächssituationen meistern.

Wer kennt sie nicht: Die kritischen Anmerkungen, die einen aus der Bahn werfen. Sie haben sich bestens vorbereitet – vor allem inhaltlich – und präsentieren der Geschäftsführung eines neues Vertriebskonzept. Alles läuft gut, Sie sind gut drauf, die Argumente kommen klar rüber. Doch dann kommen die ersten Einwände, kritische Fragen und Gegenargumente. Damit nun Ihr Kartenhaus nicht zusammenbricht, greifen Sie auf fünf Fragetechniken zurück…

1. Die hypothetische Frage
Sie stellen in einer Gesprächssituation fest, dass Ihr Erfolg an einer Sache hängt. Mit der hypothetischen Frage sprechen Sie diesen wunden Punkt offen an: „Mal angenommen, wir finden eine Lösung, um den Prozess zu beschleunigen – kommen wir dann zusammen?“ So lenken Sie das Gespräch auf das entscheidende Thema, um den Sack zuzumachen.

2. Die Vergleichsfrage

Ihr Gesprächspartner kontert Ihren Vorschlag mit einem typischen Einwand: „Das ist mir zu teuer.“ Ihre vergleichende Fragereaktion könnte lauten: „Okay, im Vergleich wozu?“ Oder: „Das ist alles zu kompliziert.“ Ihre Frage könnte so aussehen: „Verstehe. Im Vergleich zu was?“ So liegt der Ball beim Gegenüber, der erklären muss, wie der Einwand zu verstehen ist.

3. Die Dosenöffner-Frage
Diese Frageform eignet sich hervorragend, wenn Sie mit pauschalen Vorwürfen, Vorwänden und persönlichen Angriffen konfrontiert sind: „Das klappt doch sowieso alles nicht.“ Ihre öffnende Frage könnte heißen: „Was genau klappt denn Ihrer Meinung nach sowieso nicht?“ Oder: „Sie sollten sich lieber mal auf das Wesentliche konzentrieren.“ Ihre Reaktion: „Was konkret ist denn Ihrer Meinung nach das Wesentliche?“

4. Die Lockfrage
Manchmal ist es sinnvoll, die Bedenken des Gesprächspartners zu kitzeln. „Das klingt ja alles ganz nett, aber ich habe Angst, dass unser Team das so nicht umsetzen kann.“ Ihre Lockfrage dazu: „Ich verstehe Ihre Bedenken. Was würde denn schlimmstenfalls passieren, wenn wir das Konzept so umsetzen?“ So können Sie im Folgenden die Bedenken thematisieren und weitere Argumente einfließen lassen.

5. Die Bedingungsfrage
Bei skeptischen Gesprächspartner, die sich nur vage äußern, hilft es nach Erfolgsbedingungen zu fragen, die erfüllt sein müssen. „Also ich finde Ihren Vorschlag gut, doch irgendwie sagt es mir noch nicht so richtig zu.“ Nun fragen Sie nach den zu erfüllenden Bedingungen: „Gut, dass Sie so offen sind. Unter welchen Voraussetzungen würden Sie meinen Vorschlag denn annehmen?“ So kommen Sie zum Kern der Skepsis.